Sortimentsstrategi i e-handel: bredd, djup och hur du väljer

Ingen har bestämt att sortimentet ska fördubblas. Det blev så, en artikel i taget: en leverantör hade en kampanj, en kund frågade, en konkurrent fanns på marknaden. Resultatet är fler artiklar, mer bundet kapital och ett lager som blir svårare att styra. Här går du igenom vad en sortimentsstrategi är, de fyra grundformerna och hur du väljer för din e-handel.

Vad är en sortimentsstrategi?

En sortimentsstrategi är beslutet om vilka varugrupper du säljer och hur många artiklar du har inom varje. Den avgör vad kunden förväntar sig av er, hur mycket kapital som binds i lagret och hur mycket arbete lagret och inköpen kräver.

Två mått beskriver sortimentet. Bredd är antalet varugrupper. Djup är antalet artiklar inom varje grupp, till exempel varianter, storlekar, färger och märken.

Vilka fyra sortimentsstrategier finns?

Bredd och djup kan kombineras på fyra sätt:

Hur väljer du sortimentsstrategi?

Strategin ska följa av era siffror och er kund, inte av vad som är trendigt. Gå igenom stegen i ordning:

1. Utgå från kundbehovet. Vad köper kunderna tillsammans, och vad söker de efter utan att hitta? Sökloggen i webbshopen och frågor till kundtjänst visar det.
2. Räkna marginal och omsättning per artikel och varugrupp. Behåll det som bär, ifrågasätt resten.
3. Räkna kapitalet. Lagerkostnaden, leverantörens minsta orderkvantitet och inköpsfrekvensen avgör vad en ny artikel egentligen kostar. Exempel: en minsta orderkvantitet på 500 st för en artikel som säljer 20 st i månaden betyder 25 månaders försäljning på hyllan.
4. Kontrollera logistiken. Storlek, vikt, känslig hantering och returer påverkar vad som går att sälja lönsamt.
5. Testa smått. Ta in en ny varugrupp med begränsade kvantiteter, bestäm på förhand hur länge och vad som räknas som lyckat, och följ utfallet.
6. Gallra. Ta bort artiklar som inte sålt under den period ni bestämt.

Vilka fallgropar bör du undvika?

• Att bredda utan att räkna kapitalet. Varje ny varugrupp kräver lager, inköp och planering, även om artikeln i sig är billig.
• Att tappa linjen. Ett sortiment som växer åt alla håll ger kunden ingen bild av vad ni är bra på.
• Att gallra på magkänsla. Utgå från omsättning och marginal per artikel, och ge nya artiklar en rimlig tid att visa vad de kan.

Volym eller marginal?

Välj en riktning och håll dig till den. Konkurrerar ni på volym och lågt pris behöver sortimentet vara tydligt och inköpen effektiva, eftersom marginalen per artikel är liten. Konkurrerar ni på urval, expertis eller varumärke tål ni högre marginal men måste motivera priset med ett sortiment som känns genomtänkt.

Blandar ni båda riktningarna får kunden ingen tydlig bild av vad ni står för, och lagret får artiklar som passar ingen av dem.

Hur följer du upp sortimentet?

Sortimentet är inte klart när det är lagt. Följ fyra saker per varugrupp och artikel: omsättning, marginal, lageromsättningshastighet (hur många gånger per år lagret säljs och fylls på) och täckningstid (hur många dagar lagret räcker).

ABC-analys visar vilka artiklar som bär sortimentet. A-artiklarna är få och står för det mesta av värdet, C-artiklarna är många och står för lite. Det är C-gruppen som oftast kan gallras.

Vad gör affärssystemet för sortimentet?

Hänger e-handeln ihop med affärssystemet ligger underlaget för sortimentsbesluten på ett ställe: vad som säljs, vad som ligger i lager och vad som köps in. Vi har färdiga kopplingar mellan Visma Net och Shopify, WooCommerce och Centra.

Ett bredare sortiment ger fler artiklar att planera. Ett tillägg som EazyStock räknar prognos, beställningspunkt och säkerhetslager per artikel, så att fler artiklar inte betyder fler kalkylark. Läs mer om hur Confect arbetar med handelsbolag.