Du kan öka omsättningen utan att få fler besökare, genom att varje order blir lite större. Genomsnittligt ordervärde, AOV, är nyckeltalet som visar hur stor den är i dag. Här räknar du ut det och går igenom hur du höjer det.
AOV är omsättningen delat med antalet order under samma period:
AOV = omsättning / antal order
Räkna alltid på samma sätt, till exempel exklusive moms och frakt, annars går siffrorna inte att jämföra. Titta på AOV månad för månad för att se säsong och kampanjeffekter. Dela också upp det per kanal och kundtyp, eftersom privatkunder och företagskunder ofta köper olika.
Exempel med egna antaganden:
| Omsättning | Antal order | AOV | |
|---|---|---|---|
| I dag | 1 200 000 kr | 3 000 | 400 kr |
| Samma antal order, AOV 10 % högre | 1 320 000 kr | 3 000 | 440 kr |
Med samma antal order ger 10 procent högre AOV 10 procent mer omsättning. Det gäller bara om marginalen per order håller, så följ den också.
Det finns ingen siffra som gäller alla. Ett bra ordervärde är ett som stiger över tid utan att marginalen per order sjunker. Jämför med er egen historik, per kanal och per kundtyp, och inte med andras genomsnitt, eftersom sortiment och prisnivå skiljer sig för mycket.
Ett högt AOV är dessutom inte målet i sig. En e-handel med dyra varor och låg marginal kan ha högt AOV och ändå tjäna lite per order.
Korsförsäljning är att föreslå produkter som kompletterar det kunden redan valt, som ett stativ till en kamera. Visa några få förslag i varukorgen eller på produktsidan, där de är relevanta, och inte som en lång lista. Välj förslag som passar ihop med varan och som kunden kan lägga till med ett klick.
Merförsäljning är att erbjuda en bättre eller större variant av samma vara, till exempel en större förpackning. Visa skillnaden i klartext, så att merpriset känns motiverat.
Ett paket samlar produkter som hör ihop till ett gemensamt pris. Det kan vara ett temapaket, som allt som behövs för en uppgift, eller en kvantitet till rabatt. Paketet ska vara billigare än varorna var för sig, men fortfarande lönsamt för er.
En fri fraktgräns får kunden att lägga till något för att nå den. Sätt gränsen något över nuvarande AOV. Med ett snitt på 400 kr kan en gräns på 500 kr vara en rimlig början, som exempel. Räkna på vad frakten kostar er, så att gränsen inte äter upp vinsten.
Mängdrabatt belönar större köp, till exempel lägre pris per styck vid fler enheter. Det passar varor som förbrukas och köps om, och är vanligt i order till företag.
Följ AOV tillsammans med tre andra mått: marginal per order, andelen order med minst en tilläggsvara och returer. En höjning av AOV som kommer med lägre marginal eller fler returer har inte gett något.
Gör så här för varje åtgärd:
Ändrar du flera saker samtidigt vet du inte vad som gav effekten.
Tilläggsvaror och paket fungerar bara om saldot stämmer. Erbjuder webbshopen en vara som är slut, eller säljer ett paket vars delar inte finns, får ni en order ni inte kan leverera.
Därför behöver webbordern och lagersaldot hänga ihop med affärssystemet. Vi har färdiga kopplingar mellan Visma Net och Shopify, WooCommerce och Centra. Läs mer om våra integrationer och om hur Confect arbetar med handelsbolag.